来源：去展网

一

『中国（永康）门业博览会』

2022年中国（永康）门业博览会由中国建筑金属结构协会 中国商业联合会举办，举办周期为：一年一届，本届展会将在2022年07月26日举办，展会地点中国-浙江-永康市五湖路1号-永康国际会展中心，展会预计展览面积达到30000平米,参展观众数量达到50000人，参展商数量及参展品牌达到1200家。

永康国际门业展览会共有申报企业1149家，与上一届申报数1071家增加了78家，其间申报规范展位1389个，特装展位面积4.01万平方米。共有859家企业经过审阅获得参展资历，展出总面积8.5万平方米。永武缙以外的参展企业达472家，占54.9%，其间省外企业占36.2%。

省外企业主要来自河北、山东、上海、湖南、江西等20多个省（市），还吸引了来自意大利、美国、德国等国外企业参展。据组委会计算，三天展期共发作交易额30.5亿元，同比增加4.5%。其间现场成交9.44亿元，同比增加3.6％；发作出口额8207.2万美元，同比增加3.0%；网上门业博览会访问量56.9万人次，同比增加11.4％。门博会不仅提升了“中国门都”在国内外的影响力，为门业企业拓宽了新市场，还为门业加强沟通协作，带动门业转型晋级、立异开展注入了新动力。

二

『中国（永康）门业博览会』

家居门类: 防盗门、防火门、进户门、单元门、庭院门、室内门、阳台门等

电动门类: 旋转自动门、平滑自动门、工业提升门、工业平移门、硬/软质快 速门、欧式/澳式卷门、伸缩门、推拉式大门、飞机库门、出入口栏杆机等

门类配件: 配套门禁系统、自动传感器、门镜、门机类产品、闭门器、地弹 簧、合页、执手、铰链、门吸、脚轮、插销、导轨、锁具、门窗配套五金等

门类辅料: 木皮、木塑、高分子材料、密封胶、结构胶、玻璃胶、锚固胶、 胶条、泡沫填缝剂、密封产品等

窗类: 实木门窗、铝合金门窗、塑钢门窗、彩板门窗、不锈钢门窗、玻 璃钢门窗、隐形纱窗及金属门窗、斜屋顶窗、各种新型节能门窗、电动开窗机等及其 配件

三

『中国（永康）门业博览会』

场馆面积：176000平方米

展馆地址：中国 - 浙江 - 永康市五湖路1号

四

中国（永康）门业博览会新趋势，看门窗品牌林立如何创新破局突围

01

中国家居门窗市场增长空间依然巨大

《2022中国定制门窗行业发展趋势研究报告》显示，门窗行业市场规模不断扩大，2019年约8500亿元，2020年约9700亿元，2021年突破万亿元大关。其中，高端系统门窗市场增速十分“抢眼”， 市场规模2019年同比增长43%；2020年同比增长30%；2021年同比增长40%。

上升期、蓝海、红利及朝阳产业

和全屋定制差不多，系统门窗行业的发展历史也有近二十年了，但是，这个行业的飞速发展，只是这五六年的事，我在企业调研中了解到，一些企业在近五六年时间里实现了十倍以上的超高增长，当下及未来三五年是这个行业发展的绝对上升期，其蓝海性首先表现在市场容量上，大约有几千亿的市场，据统计，我国门窗行业有近4000亿到5000亿的市场规模，其中系统门窗的应用量只占门窗市场总量的1%左右，而在发达的国家中，系统门窗的应用量则占到门窗市场总量的70%以上。

这是一个红利产业，这种红利主要是受惠于消费升级，消费者对于门窗的需求近年来发生了质变，他们对于门窗的功能性及颜值性要求前所未有的提升了。

这也是一个朝阳产业，这种朝阳谱系照耀着近几年来备受业界关注的一些企业和品牌：皇派、欧哲、新豪轩、新标、飞宇、美沃、圣堡罗、博仕、沃伦……

02

系统门窗行业市场集中度较低

经历了木制门窗、塑钢门窗、铝合金门窗、断桥铝门窗和铝木门窗等阶段，门窗行业目前进入了系统门窗、智能门窗的发展时期。据不完全统计，我国门窗需求约6.1亿平方米，门窗市场规模则达到8500亿元以上。有相关机构预测，2021年门窗市场规模将突破1.2万亿元。

当下，建筑铝门窗企业已经超3万家，大型铝门窗企业不足5%，门窗行业集中度较低，行业CR10小于5%，CR30小于10%。企业主要集中在华南地区，特别是以广佛区域为主要产业聚集地。

03

系统门窗行业主要品牌分析

从主流企业看整体趋势

目前，全屋定制行业已有9家上市企业，包括欧派、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、好莱客、金牌厨柜、皮阿诺、我乐家居、顶固。全屋定制市场中的三巨头：欧派、索菲亚、尚品宅配，欧派一直走在高端、高颜、高质的行业前沿，其品牌形象深入人心；索菲亚则是从“定制衣柜”到“柜类专家”的升级，一路突飞猛进，稳居行业桥头之列；尚品宅配更是从出生便带着科技的基因，从全屋定制到整装，一直以来以技术赋能家装。在主流品牌的引领下，全屋定制市场的其他企业也加快前进的脚步，致使全屋定制行业在家居建材行业的快车道上平稳前行。

系统门窗市场拥有新豪轩、皇派、新标、飞宇、博仕、圣堡罗、怡发、派雅、欧哲、美沃门窗等领衔品牌，以其硬实力树立了门窗行业标杆。系统门窗的三巨头，新豪轩、皇派、新标，新豪轩专注于高端门窗定制领域，其静音、环保、智能门窗品牌理念传播到大江南北，深入到千家万户；皇派连续3年保持中国门窗行业销量领先，无论是企业的背景实力、产品创新、生产能力、品牌服务还是交付能力，都有着绝对的竞争优势；新标开创中国系统门窗行业先河并领衔行业发展，至今已成为更适合中国高端私宅的全候系统家居潮牌。作为门窗行业的排头兵，既是行业的典型代表，更是行业发展的强大驱动力。

开辟“旧窗焕新”新赛道，深度赋能经销渠道，且看圣堡罗如何引领门窗行业换道发展

来源： 原创 ：范居士 泛家居圈

5月11日，圣堡罗第十六届全国战略经销商营销峰会于佛山市落下了帷幕。峰会上，圣堡罗整体门窗董事长吴国洪除了对企业2021年的成绩进行了归纳性总结，还对圣堡罗未来三年的战略规划以及经销策略都做了较为详尽的解读。

圣堡罗家居集团董事长吴国洪

立根基望未来

实现换道超车

其中在发展战略布局方面，可以简单总结为“立足于稳健的根基，眺望未来”。“未来”二字，范居士认为核心在于圣堡罗目前正在聚焦的“旧窗焕新”赛道，这对于行业来说是一条全新的赛道，在业内有着难以估量的发展前景。

而品牌的发展与经销商向来是密不可分的，所以在经销商板块，圣堡罗成立多年以来持续聚焦于招商，更聚焦于“养商”，如“旧窗焕新”战略的推行就为众多经销渠道提供了良好的赋能效果，帮助圣堡罗经销商们在当下这个举步维艰的门窗市场中成功开辟出一条新道路。不少经销商也表示，自从该项服务落地后，业内首推的两个小时无损快速换新窗所形成的差异化优势吸引了不少希望二次装修或更换旧门窗的客户，客单价以及客流量都增加了不少，所以即使在目前行业大环境发展陷入瓶颈的情况下，加入圣堡罗众多经销门店的利润率仍然能保持稳步上升的趋势，经销商们所受到来自于市场的冲击也得到了极大的缓冲。

对此，圣堡罗董事长吴国洪表示：未来必定还将继续扩大经销商网络，吸纳更多的优质经销商来助力企业的腾飞，联动强大的渠道网络，实现换道超车！

探究行业趋势

进军万亿蓝海

纵观近年来门窗行业的发展路径，受同质化严重、大环境影响、房地产行业受挫……等多个因素影响，传统赛道的发展已渐露疲态，前景已成一片红海已是行业公认的事实，仅仅聚焦于以往的“老路”已是下下策。于企业而言，此时唯有开辟出一条新的、符合市场未来消费趋势的赛道，方可走得更长远。而对于经销商而言，此时是挑战，亦是机会，选择了“对”的加盟品牌，对其未来的发展无异于如虎添翼，可以在“快车道”当中迅速领先于其它同行。

而在范居士看来，圣堡罗想要走好、走宽未来的路，成为“旧窗焕新”这条快车道上的领跑人，除了需要明确自身的战略布局以外，经销商群体无疑也是其中必不可少的核心一环。很显然，圣堡罗也深知这一点，因此创立多年以来其都在持续深耕经销商渠道，不断修炼内功，积极拓展新边界，丰富圣堡罗品牌的经销渠道能力。毕竟企业的前行离不开经销商群体的支撑，而众多圣堡罗经销商能够在市场中乘风破浪，背后自然也少不了一个强而稳固的品牌方作为后盾加持，二者共为唇齿、共荣共生。

不难看出，企业想走好未来的门窗之路并不简单，但门窗产品作为家居装修中的刚需，再加以存量房、二次装修对门窗产品的需求量极为巨大，范居士预计未来门窗市场的体量还将会继续进行扩张，在这个过程当中业内企业之间的斗争也将发生一定的变化，逐渐从以往单纯的“产品战”向“服务战”过渡，企业唯有推出符合消费者需求的优质服务，才能牢牢把握住企业发展的“舵”，在市场中长久立于不败之地。

也正是基于以上背景，圣堡罗“旧窗焕新”应运而生。

至于为何说旧窗焕新在未来大有可为？范居士认为主要有三个关键要点：第一，是企业和行业发展的需求。正如上文所提及的，目前门窗行业打“传统牌”的企业已经逐渐饱和，再继续聚焦于旧的赛道，只会出现众多品牌在红海中厮杀的情况，因此行业和企业此时都急需一条真正适合当下社会需求的、适合企业跨过瓶颈的新赛道，来实现换道发展。

第二，是市场的需求。纵观当下的房地产发展大势，未来存量房与旧房翻新装修在家装市场中所占据的比重定会持续上升，而圣堡罗推出的两个小时无损快速换新窗及配套的完善服务机制便可以成功契合这种消费趋势，同时也能突出其差异化优势。并且自旧窗焕新由圣堡罗门窗率先提出至今，收到了不少热烈反响，也证明了市场确实需要这种服务，倘若旧窗焕新的概念继续深入到千家万户当中，日后的旧窗市场将很有可能成为门窗行业又一个万亿蓝海。

第三，是消费者的需求。正如圣堡罗董事长吴国洪所言“眼睛是心灵的窗户，窗户是房屋的眼睛”，每一个优秀的用户家居体验之下，必定离不开一个好门窗的加持。但目前市面上的老旧窗户或小工坊出品，绝大部分都或多或少存在着隔音效果不好、不节能、不安全、不好用、不美观、漏风、漏水等问题，在影响用户体验的同时，无疑也成为了不少消费者的一大痛点。然而，就是如此让消费者烦恼的家居痛点，在圣堡罗手中，通过专利技术产品（实用新型专利：一种旧窗换新的护窗套结构 专利号：ZL 2021 2 1275427.4 ），只需两个小时便可以迎刃而解。

因此圣堡罗旧窗焕新的面世，除了是简单地帮助用户将破旧的老窗换成新窗，让用户睡得、住得更安稳以外，显然也是圣堡罗品牌深度洞悉到消费者的需求，以“旧窗换新”计划为抓手，直面消费者门窗体验痛点所作出的新尝试。当然，任何打法的落地都离不开经销渠道的追随与支撑，相信在前行的路上，圣堡罗还将继续与众多经销商不断探索，实现换道超车，在这个万亿新蓝海当中抢占先机！

打通经销渠道

寻求共赢良机

经销商这一群体，作为品牌与终端消费者两者的中间人，身上其实肩负着远超我们想象的重担，不仅是品牌的运营中心、服务中心、配送中心，同时也是消费者眼中的“百科全书”，这也直接导致了经销商需要具备过于常人的素质，不仅需要对品牌的背景资料熟背于心，甚至还要对每一款产品的特性、材质、优劣点都了如指掌。因此，品牌方对于经销渠道是否有一套完善的赋能机制此时便显得尤为重要。

带着这个问题，泛家居圈在走访圣堡罗2022经销商营销峰会时，一位来自于重庆的圣堡罗经销商向我们表达了他的看法：“在加入圣堡罗之前我做的也是门窗，不过是另一个品牌，那个也在业内也称得上是数一数二的门窗品牌，但是他们对于经销商扶持机制确实不够完善，虽然门店用的是它们品牌，但有时候顾客问起一些深入的品牌信息，我都会哑口无言。因为我们在培训的时候品牌方除了帮忙把控一下门店基本的情况、铺货和装修外，其它讲的更多都是业绩与指标。并且在开店后的经营，他们也并没有给到什么很好的帮助，很多东西都需要我们一次又一次地去主动咨询（品牌方）。也正是这样，虽然品牌是大品牌，但顾客到店后并没有获得很好的体验，门店也一直很难壮大，所以后来才决定换一个品牌来做，加入了圣堡罗。”

范居士也了解到，圣堡罗确实对经销商赋能这一板块极其看重，甚至为此已经打造了一整套完善的经销商赋能体系。

据圣堡罗家居集团副总裁黄时聪的介绍，企业以“以保姆式的服务赋能所有经销商”为主旨，不仅打造了圣堡罗商学院，以学习课程的形式批量培养拥有销售思维和技能全面的设计师，助推经销商店面更加规范化、精细化、高效化，并且在经销商赋能上更是形成培训部+主动营销部双线并行的赋能模式，通过“线上＋线下”的立体培训体系无死角覆盖所有培训培训渠道，帮助经销商以最快的速度上手精英。并规划全年门店举行不少于50场的主动营销活动，以培训和营销活动的形式为各个门店进行有效赋能，进一步提升了门店流量与顾客到店体验。

圣堡罗家居集团副总裁黄时聪

此外，值得一提的还有圣堡罗的订单服务中心。众所周知，经销商在经营过程当中经常会遇到一些实行难度较高的订单，部分缺乏经验的经销商在遇到这一类订单时可能难免会手足无措，可谓是许多经销商的一大痛点。而订单服务中心的作用就是聚焦于这一类订单。经销商们可以将接到的“疑难杂单”提交至圣堡罗订单服务中心，再由经验丰富的圣堡罗协助经销商成功完成订单。对此，圣堡罗董事长吴国洪还曾在本次峰会中放出“经销商们只管接单，其他的难题交给圣堡罗”的豪言，让经销渠道接单再无后顾之忧。

圣堡罗这一套组合拳下来，在范居士看来，所发挥的效果是远远大于“1+1+1=3”的。不仅最大程度保留了圣堡罗的高标准服务，对旗下门店也起到了极好的规范作用，有助于深度夯实圣堡罗门窗良好的市场口碑。此外，每年策划多场营销活动则可以对各个经销商门店、对品牌、对产品进行赋能，进一步提升门店流量、热度与曝光度，为经销门店规划好战略蓝图。

显而易见，对比于其他品牌，圣堡罗更清楚经销商在品牌发展路上所起到的重要作用。对其本身而言，招商似乎不仅仅是为了敛收资本和单纯扩大圣堡罗版图的横向宽度，更多的是希望通过寻求优质的经销商来提升品牌传播力、竞争力及影响力，二者相辅相成，形成一个良好的循环，共赢未来。

企业的成长之路，离不开企业良好的发展布局和规划，亦离不开旗下经销渠道的支持。回首过去，泛家居圈见证了圣堡罗实现了多个创举，放眼未来，吴国洪表示圣堡罗还将继续把目光聚焦于“门窗”二字，将门窗做精、做透，携手更多的经销商，一同向未来门窗市场的“万亿蓝海”迈进！

04

系统门窗行业消费人群分析

年轻化的消费群体成为市场主流，主要为80后、90后；

收入水平相对较高，大多属于新中产阶级；

大多数有良好的教育背景，注重品质生活。

系统门窗要根据不同的人群在品牌、产品方向上去匹配，需要更加时尚化、年轻化、高品质，不能停留在功能性层面，这个是我们从用户端洞察的分析，也给很多企业带来启发，未来品牌、产品到底要往哪一个方向走？

05

系统门窗行业品类机会分析

在细分赛道的选择上，一般有两种思路，第一寻找与主营业务相关的；第二是业务能做更好嫁接的，即虽然看似不在同一垂直领域，但是可共享渠道、共享营销手段、共享运营方式的“隐形垂直领域”。

第一条很简单，比如很多家居企业的扩张，索菲亚从定制橱柜到定制木门，从而能打通整体家装定制，同品类家居领域的扩展及收购，一般是在总的战略目标下，延伸的一步动作。

那第二条，则对企业的战略扩张更为有帮助，也更加适合窗企。因为近几年定制家居纷纷进入门窗行业，定制家居拥有成熟的经营模式，在信息化建设，定制产品的模式打造上已经形成绝对优势，而门窗产业高成长性、竞争的不充分的行业现状，得到了定制家居这个关联性极强的产业高度关注。因此如果窗企业想要反向在主营业务上进行战略投资，难度将可想而知。

所以，窗行业在找寻细分赛道时，可以更多的考虑是否能共享渠道、共享营销手段、共享运营方式。我们在分析中发现集成灶这个和窗行业看似毫无联系的赛道，却意外的非常吻合。

首先是渠道，第一渠道是线下专卖店渠道，且多年以来都是占领绝对的大势；第二渠道线上渠道，近几年的市场发展下的产物，且同样因为产品的特殊性更需要线上+线下的结合；再看第三渠道工程渠道，也是窗业和集成灶相同的地方，未来将更多的依靠工程渠道及设计师渠道进行出圈。

再来是营销，集成灶很长时间以来都是小众的细分行业，但是随着营销的深入，目前已经逐渐大势化，可以说同样的道路对于窗行业而言再适合不过。

还有就是运营方式，虽然说主营业务相差很大，但整体家居和厨电说到底又有着十分相似的一点，那就是目标受众人群的高度一致性。看下集成灶目标人群的特征：一是主流消费人群经历大的迭代，80/90后成为行业主要的购买者；二是主流购买人群追求产品的个性化、时尚化，产品“年轻化”趋势日趋激烈；三是购买者购买的产品并不是独立存在的，将与整个厨房甚至整个家居的布置放在一起做综合考虑；四是年轻的购买者喜欢从线上购买，开拓线上渠道进入主流消费人群的视野。这四点也恰好都符合了窗行业的目标消费群体特征，同样的目标消费群体。

因此，如集成灶、集成吊顶、厨房电器等这样看似与窗行业的主营业务无关，但实际有高市场重合度的细分赛道，将会是很好的选择。

06

系统门窗企业如何打造第一品牌？

来源：全球CEO 中国区 主席张云 里

门窗企业如何打造第一品牌的四个核心

决胜商业竞争的终极战场——心智

这里的原则指的是，商业竞争的终极战场是顾客的心智，这也意味着传统意义上以产品为王的“工厂时代“和以渠道为王的“市场时代”都已经过去了。对企业而言，只有占领用户心智才可能获得终极的胜出。

占据心智的终极方法是品类创新

品类创新是终极的定位。通过开创一个品类起步就是第一，这是最佳的占据心智的方法。因为品类是最符合消费者心智的，基于消费者心智模式发展出来的概念，最符合消费者的心智规律。

持续打造品类之王

企业在某一品类获得成功之后，终极增长战略在于持续打造品类之王，实现生生不息的发展。

围绕关键点设计可持续的增长战略

企业增长战略的设计应该围绕着以上的前面的三个点来展开，就是以占据心智、以品类创新的方法、以达到品类之王的目标来展开和设计，最终实现企业的可持续、战略性的增长。

门窗企业打造第一品牌战略落地关键五步法

第一步：导入品类创新的方法论，为公司管理高层和执行团队，植入品类创新的基因。

第二步：通过老板宣贯战略和诠释价值、核心管理层深度创新设计战略配称， 并将战略分解为作战图等方式，在公司导入增长战略方案。

第三步：通过打造新团队、聚焦内部资源、整合外部资源，实现公司资源向新战略的匹配倾斜。

第四步：瞄准战略的核心，打造第一把尖刀计划，设计最具杀伤力的战术，进行核心突破。

第五步：针对突破性战术，及时复盘，进一步完善和纠偏系列战术性配称计划。掌握节奏，全面推进战略大计划。

威廉·科恩讲，“战略基本上就是一个资源配置的问题。成功的战略必须将主要的资源用于最有决定性的机会。”

系统门窗品牌战略思考的关键是品类发展阶段、市场存在的品类机会、企业发展阶段、如何基于企业既有资源把握最大的品类机会。品牌战略的最底层是品类战略，研究、分析、洞察品类是展开品牌战略分析的重要基础。

整个系统门窗品类市场空间巨大、整个系统门窗正在面临新一轮品类创新机会：定位、价值、渠道、跨界传播、产品创新，甚至视觉形象。任何一个角度的切入，都有机会单点打破现有现有竞争格局，从而成就品牌伟业。

世邦大通咨询建议正在寻求品牌突破的系统门窗品牌，根据自身资源从品牌顶层到动销逻辑，发现超级品类机会点、找到超级品牌决胜点，成为特定市场的代表品牌。企业也只有这样，才有可能摆脱价格战，最终依靠品牌赢得竞争、获得更多目标用户的青睐。

五

上海世邦大通B2B企业咨询提供企业展会前中后传播，市场策略制定、品牌策略、市场部架构搭建、市场推广、公关媒体活动、新品上市推广、自媒体传播服务、市场进入咨询、市场研究咨询、竞争对手调研、用户研究和企业战略规划等。

定制化研究咨询方案

『B2B企业品牌服务体系』

上海世邦大通企业发展有限公司是一家致力于协助B2B企业在「新经济、新商业、新模式、新渠道、新用户、新传播、新场景」的合力下打造专属增长模式并获取关键能力，协助打造第一品牌的整合营销机构。为企业制定增长战略，并用创意引爆战略。

我们协助B2B企业从品牌塑造、内容生产、市场传播、声誉管理、数字营销、增长营销、客户体验提升、科创板挂牌等全方位服务帮助客户获得满意的成果。

我们期望成为客户手中的利器，通过与我们的互信无缝的合作，使客户的品牌短板转变为强大的竞争能力，赢得营销战的胜利。 帮助B2B企业逐步实现合规性价值、业务持续增长、经营效益提升、进行产业资源的整合，最终实现B2B企业与资本市场的完整对接，真正实现B2B企业的资本价值。

截止到2021年底，由投行部荟强投资保荐的科创板企业共计165家，获得上海股交中心至高荣誉“最佳科创板推荐机构”称号！公司推荐的孚凌自控、芯石股份、龙象环保、海勃膜、联达股份、众仕环境、亨诺科技、天演移位、发腾股份、航益股份、威泊股份、淳禧股份、东润换热、嘉柏利通、亿景能源、迅茂股份、德仁橡机、芯谊风电、弘特智能、卡山科技等20家公司为历次集体挂牌企业中的明星企业，占全部明星企业的比例超过70%，受到上海股交中心的重点扶持以及媒体的广泛关注和报道！在持续服务下，东润换热、芯石股份、亨诺科技、孚凌自控、海勃膜、天演移位、威泊股份、嘉柏利通、亿景能源、芯谊风电等多家企业已正式启动IPO规划，该十家公司计划三年内转A股上市！

六

『中国（永康）门业博览会参展企业可获得世邦大通以下增值服务』

服务项目一：<企业品牌深度研究>

品牌调研

其目的在于分析市场行业洞察、企业自身诊断、竞争研究、客户受众分析，摸清品牌现状，发现品牌机会，寻求品牌定位，为品牌战略制定工作做好必要的情报搜集和分析工作。

品牌深度研究

是对企业品牌发展现状和自身资源禀赋，如品牌认知、品牌表现、品牌联想、品牌驱动力，以及企业品牌推广策略进行全方位审视和分析，目的在于找出问题，发现差距，提出改进建议。品牌深度研究有助于为制定品牌战略性决策，同时对品牌战略的方向及其最终结果产生重大影响。

我们提供的工业品品牌调研和品牌深度研究服务，通过企业高层深度访谈、客户深度访谈、行业专家和行业媒体深度访谈，以及问卷调研和电话调研等方式结合，与公司高层展开一对一的深度访谈，对企业的战略规划、品牌定位、企业文化、发展问题、组织架构、营销策略等方面进行深入调查。

全面和深度掌握工业品企业品牌发展现状和面临的问题，以便为品牌战略决策的制定做好实事求是的信息收集、分析等铺垫工作。

市场机会研究

借助市场调研及战略咨询，准确把握市场，重新建立渠道体系，为此次企业内部组织结构调整找到依据。

帮助客户明确自己的优势细分市场，实现客户销售资源和任务的合理分配，并挖掘可进一步开发的细分市场并帮助客户提前布局。

服务项目二：<企业品牌战略规划>

工业品品牌战略制定

对于B2B企业，在品牌战略上胜出的企业最终在销售层级才有持续增量的可能；在市场层级才有品牌资产累积的可能；在企业层级才有资本形成的可能。品牌战略制定，驱动内部组织的动作、外部组织的认知达成和商业目标的持续增长。

整体品牌战略规划架构梳理

品牌战略咨询（品牌核心价值、理性利益、感性主张、业务战略、客户战略、竞争战略等）

我们提供的工业品品牌战略制定服务，在调研和审计的基础上，按照专业流程，为客户进行品牌的顶层设计，凭借成熟的市场洞察方式和独特的B2B营销理论，我们帮助企业客户理解目标市场、评估现有资源、挖掘核心痛点，并根据市场的实际情况为企业设计最佳进入市场的方式及后续的营销战略。

六

系统门窗企业实施第一品牌战略的必要性

虽然说，2C和2B在很多方面都存在着较大的区别，但是并不意味着，它们是截然不同的两个对立面。只要有竞争，就有实施品牌战略的必要。品牌这个词，并非仅仅为2C的企业专属。

品牌战略是一种应对竞争的方法，放大产品的价值，把优势和价值浓缩为品牌符号，在同质化竞争中形成差异和品牌壁垒，建立优先选择权，让顾客更加信赖。

强大的品牌，对任何企业都有着无可估量的价值。

1、<品牌是价值的符号，在同质化竞争中形成差异和品类主导权，在采购中获得优先选择权>

竞争市场，产品同质化越来越严重，B2B企业即使与客户建立了良好合作关系，也依然要经常面对被竞争对手取代的危险。同质化会让B端客户有了更多选择，价格、关系、服务等成了产品之外的主要比拼因素。

品牌，意味着与别的竞争对手不一样，也代表了品类主导权。品牌战略作为一种应对竞争的方法，在同质化竞争中凸显价值、建立差异和壁垒。同时，品牌也是价值的放大器，品牌定位的最终目标是占领顾客心智。

B2B企业的营销，关系是成交的纽带，而能够提供的价值（甚至是新价值）则是选择的最根本因素。在同等条件下，品牌具有优先选择权和更强的溢价能力。

高价值的品牌能带来很多好处：在谈判和交易的过程之中，有话语权的永远是强者。B2B买方没有时间/资源彻底评估所有的潜在供应商，成为“知名供应商品牌”能顺理成章地挤进简短的供应商名单。客户更可能购买产品/服务，或购买更多的产品/服务，或者更强的溢价能力，或者达成交易所需的时间更短。因为高价值的品牌本身就是一种说服，一种保证，一种信用货币，替代决策，成为购买选择的重大理由。

2、<品牌是信任的符号，建立品牌和声誉是为了获得信任和忠诚度>

品牌代表着信任，也代表了C端用户使用后具有更低的犯错成本。因配件问题导致产品出现问题时，会影响到终端品牌的声誉，权衡犯错成本，也会导致B端客户优先选择有品牌的配件产品。

B2B的成交由“销售+品牌营销”双组合角色形成，B2B的成交建立在良好的客户关系之上，而客户关系的根基则是信任关系。

销售构建了与客户间的个体信任，而品牌营销则构建了与品牌、产品、B端客户及C端用户的整体信任关系。因此，构建品牌信任是B2B营销的第一性原理。

3、<品牌定位不仅是对外改变认知的需要，更是建立核心竞争力和可持续发展的需要>

品牌作为价值和信任的承载符号，对外抢占了顾客心智，形成了品类主导权和竞争中的领先地位。同时，品牌对内也有着不可替代的巨大作用。

小企业靠领导能力影响整个企业，而大企业靠品牌价值观改变企业并推动企业发展。品牌企业能够吸纳更优秀的人才，使得企业员工、高管、股东都有凝聚力和荣誉感，能够释放出更强的战斗力，也使得外部的投资者对企业更有信心。

而在研发和企业核心竞争力打造上，没有定位的企业从研发方向到资源配备使用上，都会因不聚焦而浪费更多的资源。一年的浪费不可怕，可怕的是持续浪费却没形成真正的“独特价值”和“竞争优势”。而品牌定位解决的是如何确立和凸显品牌最核心的“独特价值”的问题，让未来努力方向更清晰和聚焦，用更低投入换取更大的价值优势。

4、<优秀的B2B企业做B端客户认知，顶级的B2B企业做公众认知>

优秀的B2B企业做B端客户认知，通过建立品牌，建立良好的供应商形象，建立信任，凸显价值，并传递给B端客户，赢得客户的尊重、信赖和选择。

而顶级的B2B企业做公众认知，能够做好公众认知的品牌，才能通过品牌运营成为行业的头部，掌握行业的话事权。顶级的B2B企业掌握一定的领先技术，在终端产品具备高关注度的“价值属性”上建立价值认知，并通过打造技术品牌建立行业权威地位，不仅改变B端客户认知，也抢占C端用户心智，成为品类代表，获得品类主导权。

Intel在真正成为霸主之前，虽然技术领先，但也一度遭遇了其他竞争对手的挑战，业务下滑严重且具备不可控性。而采用了品牌战略、技术品牌化和联合营销计划后，在影响C端的同时，也倒逼B端品牌更多的选择英特尔，确立了近30年的行业霸主地位。IBM、通用电气、杜邦等世界级公司的大量2B业务，也是通过建立“B端客户+C端用户”双渠道的品牌认知，从而确立了全球领先品牌的地位。

5、<头部品牌既是竞争中的最强壁垒，也是高关注度的销售保障>

在同质化竞争中，因品牌符号化后更容易理解、记忆、传播，直接作用于顾客心智，比相对抽象的技术更容易改变认知，形成壁垒。头部品牌形成的壁垒，是竞争中区隔于对手的最强壁垒。

同时，顾客心智中最先检索到的位置就是头部品牌，最容易形成购买决策的也是头部品牌。头部品牌吸引的注意力大概占40%，第二名是20%，第三名是7%-10%，其他所有人共分30%。头部会带来更高关注度和影响力，带来更高的收益。

供应商产品通常都处于“被选择”位置，而只有成为品类的头部，才能够拥有更高的关注度和话事权，赢得远超于行业第二品牌的市场。